2014年11月26日广发银行北京分行 副行长，受邀参与2014中国(北京)节能环保企业家高峰论坛发言。

实际上我们参加这个节能环保的高峰论坛，我们是非常荣幸的，是为我们这个从事节能环保企业提供这样的金融服务，那实际上我们在今年6月份的时候，在北京也是有一个国际的节能环保展览会，当时我也是代表广发北京分行和我们北京节能环保中心也有一个签约，所以整体来讲，从广发银行对节能环保的支持和投入的专注程度上来讲，应该说已经比较明显的形成一个这样的氛围。那实际上广发银行，是在88年7月份成立的一家首批的股份制的商业银行，实际上我们在整个的银行战略目标定位上来讲，也是提出了建立最高效的中小企业银行的这样一个战略目标。也就是说我们把中小企业的这种专营服务已经提升到了一个战略的高度，去关注这一部分企业的发展。那实际上等于在从总行呢在全国系统内呢我们已经完全形成了一个服务中小企业的一个六专的服务体系，那么这个六专呢，就包括我们在全国铺设的专营机构，专职的团队，专项的产品，还有专业的流程，专业的系统，就是我们专门有这样的小企业业务的处理系统，以及我们专项的资源，就是我们每年都会拿出很大一块的信贷规模，专门用于投放中小企业的贷款。那么截止到今年的3季末呢，实际上我们整个全总行系统的小微企业的贷款余额已经接近了1700亿，那么在全国呢，我们35家分行也设立了200家小企业金融中心，就是这个金融只中心呢，就是作为一个服务中小企业的一个载体，那么在落实六专的服务体系方面，完全体现在我们的小企业金融服务中心的服务上，初步也是形成了一个覆盖全国的金融服务网络。那么实际上我们现在对这些中小企业的服务呢，我们目前整体的业务工作的安排也主要是批量授信方案的方式，就是目前我们整个全行倡导的也不再是一个单一客户的，就是零散的去做，这样的中小企业业务。所以我们呢，目前多数的方案都是通过这种批量授信方案的方式来为小微企业，具有相同特征的，或者是一个有行业规律的这样一个小企业的客群，来专门定制一些产品方案。然后我们再利用这个流程和后续的一些产品的设计，所以呢，整个13年，我们推出这个批量的授信方案以来，截止到现在我们已经办理的批量化的项目已经是接近200个，总的授信的规模是311个亿。那北京分行呢，这次是我们和北京节能环保中心合作，也推出了一个专门就我们的节能环保领域的一个服务的专案，那么这个专案的名字叫合同能源管理融资专案。这个就是我们200个批量授信方案当中其中的一个。所以现在执行也还是相对比较顺利。这个合同能源管理融资的方案呢，是专项支持从事合同能源管理业务当中的中小型节能服务企业。然后有效的会针对我们的合同能源管理的项目投资大，回收期长这样的一些行业特点，是专门定制的。另外，我们也还会涉及一些合理的一些分红的措施，从授信范围上，目前也涵盖了节能照明和供热供暖，空调制冷，节能建筑等一些列的节能环保的一个全行业的企业。从目前呢，我们也是经过了半年多的对节能服务行业的调研，另外呢，我们也针对了节能服务企业自身的特点。同时呢，因为下午，我们多数的银行和专家也都提到，现在融资难的问题，包括还要创新一些商业银行的一些担保机制。所以我们这款产品的推出也是希望能够更加契合大家的实际业务需求。

那实际上根据我们对现在的节能服务行业的一个分析和总结呢，我们觉得目前的节能服务企业普遍有这么几个特点。第一个就是节能服务企业呈现出一个轻资产，高技术的特点，不能够满足银行的传统风险审批，对于企业资产和担保的要求，就是我说的呢都是银行比较关注的一些风险点，现在呢，可能从目前的我们这个节能服务企业的特征上来看，就有一定的这种不能够完全契合的一个状态。第二呢，就是节能服务的项目都是有着先期投入大，然后收益回收期又比较长的特点。第三个呢，我们的节能服务企业当中，90%以上是小型企业，多数我们企业的自身信用还是有限的，财务管理仍然也存在一些不完善的地方。所以，从这几个特点上来讲，我们认为还是有几个风险点。为什么给大家沟通这些风险呢，也是希望大家在跟银行打交道的时候，你多去把银行关注的这些因素，想清楚，安排好，可能更有利于你能拿到融资。所以我们呢也是希望能够把银行所关注的风险点跟大家也做一个交流。第一个呢就是银行关注的这个行业的几个风险点吧。第一个就是说我们认为节能效益啊，他还是比较难以做一个科学的，一个准确的评估。因为整个的合同能源管理的产业呢，也涉及到技术，种类，包括范围都是非常广的，也很难形成一个单独的标准。那么节能公司呢，跟用人单位呢，也容易产生纠纷，导致拖延啊，或者是拒绝回款这些现象。那么实际上这个回款呢是我们银行在做融资做贷款的时候非常重要的一个还款来源。所以这部分不确定性呢，银行就会相对来讲，会给我们贷款带来一个比较大的偿贷的风险。那么客观上呢，这个回款的风险，也会是我们银行去衡量和评估我们是否介入一单合同能源管理项目的一个是主要的风险。就是我们会把这个回款的风险当做一个比较重要的一个风险点进行一个评估。第二呢，我们是觉得，用能单位有的时候呢节能的意愿不强，有一些企业一般没有这个积极性去主动采取节能环保的措施，往往呢，也需要政府主导一些法规强制性的推进。所以呢，整个的这个市场需求呢还没有被彻底释放，那么针对这两个我们认为的一些风险点呢，目前我们行所谓创新的一些风险机制呢，主要的是以未来的用户账款，围绕未来的回款做了一些产品的设计，另外呢根据我们企业承接的，就是你已经承接的这些节能服务的项目给予一定比例的授信额度，并结合整个项目实际的情况，你的项目合同签约的实际的运转情况，我们会设计合理的一个还款期限。所以在整体的满足我们基本授信准入的条件之下，可能会更关注节能项目本身和用能方的一个资质。

那么就我们现在执行的合同能源管理的融资方案呢，我们觉得有一些比较鲜明的特征，也跟大家做一个交流。就是我们的授信方案呢是直接嵌入到节能服务企业的节能项目里面，我们不会泛泛的给企业一笔流动资金贷款，或者是一个没有专项用途的贷款，一定是围绕你的具体的每一单所谓的你的节能服务的项目签约的合同，去跟着合同走的，这是一个比较重要的特点。另外呢，我们行里面也是现在呢具备专业从事节能服务授信的绿色金融团队，就是来自于我们的望京支行，整个小企业中心目前它的主要工作就是为这个节能环保企业提供所有的金融服务，这个定位是非常明确的。那么团队里边成员呢既有了解节能产业的，特别是我们整个这个合同能源管理这些具体的项目，这些人员也都是非常了解的。同时呢，他又是在银行也是做了多年的信贷业务，所以有一定的这种从业的信贷经验。所以呢，我们的信贷人员跟融资申请的企业沟通的时候，会从银行的角度跟企业沟通，什么样的项目会适合到银行来融资，然后银行呢，又倾向于什么样的用能企业，然后你跟这个用能企业之间呢，签订什么样的收益分配方案，能够使企业的资金收益最大化，成本最低，所以呢，我们有这样一个融资团队，一般来讲节能服务企业，只需要带着他们感兴趣的节能项目跟我们对接，然后我们银行会在节能项目前期，就会跟大家有一个比较深入的介入，让节能企业能够知道哪个项目能够从银行获得一个贷款的审批，然后让企业呢也敢于用银行的资金去对接项目。其次呢，我们授信的信贷人员呢也可以在项目的初期跟我们节能企业一起同用能方去沟通，如何去配比节能效益风险的周期，期限，比例这些细节。那么一方面呢，从银行来讲，其实更多的时候，一方面是落实了我们项目的真实性，就是我们肯定是整个核实和全程把握了，我们对这个项目的一个真实的用途，因为大家知道，就是说银行关注的很多的信贷风险啊，最大的风险就是担心挪用，就是挪用风险是银行最大的一个，你明知道批了他干这个，但实际上他干了别的，就是这种不确定性是银行最担心的。所以当我们的信贷人员从你的合同能源这个项目最前期就开始介入的时候，他可能会真实的了解这个项目运转的情况，你的交易对手的资质，然后跟企业一起，我们坐下来三方去谈我们的这个方案的设计。所以呢，整体来讲，第一是把握项目的真实性。第二呢，我们又保证了授信方案的一个合理性。这个方案不是我们坐在办公室里想出来的方案，一定是跟大家一起讨论出来的，具有切实可行，可操作的方案。这个是我们现在目前执行的一些特点，那么另外呢，我们整个的节能授信方案里面，既是一个标准化，又有个性化的这些融资的一个方案。因为我们整个是设计这样一款产品，但是这个产品向下呢，针对不同的节能环保企业，其实每个企业又有不同的特点，所以我们又允许在这个框架之下，去做一些个性化的安排，所以每一笔金融贷款呢，都是有区别的。所以呢，我们倡导的呢，是真正做到节能项目决定授信方案，就是还是要有从项目源头去看贷款的额度，还款的期限，还款的周期，都是跟你在运转的和你要继续履约的这些项目是高度契合的。因为实际上也是这么多年摸索出来的，我们也认为，只有了解行业的规律，贴近市场的需求，才能够做出，好的一些产品，才能够让我们真正的节能企业，钱好用，然后把它用到刀刃上。

那么今天也是有这样一个机会去做经验分享，所以我也想从银行的角度呢，也给想从银行融资的一些节能服务的企业提一些建议。希望呢，也对大家有所帮助。第一个呢，其实从我们面对林林总总众多的企业当中，我们特别希望每一家企业都能够做好自身的修炼，这个特别重要，就是自我的无论是财务制度，公司的运作啊，你本身的规范性会提升你的信用的增信。就是你自己会给你自己增加信用。所以这部分呢，也特别希望节能企业尽可能地都是倚着你未来准上市或者上市的要求，去要求，那么可能企业做的更长远，银行也愿意去跟随你一起成长。这个是很重要的一个方面。第二呢，就是优选节能的项目，尤其是在用能方的选择上，在目前呢我们市场环境跟信用体系之下作为乙方的小企业生存其实本来就挺难的，那么对于企业主要收益的来源方，我们还是要慎重的选择，全面的判断。因为其实也跟大家讲，就是说你的一笔应收账款能不能收回来，一方面是银行比较关注，因为我给了你融资和贷款，我就很关心我的贷款用什么还，能不能还，但是从企业自身的正常经营和运转上来讲，你肯定也要关心，你每一笔货款是不是能回来。所以呢，肯定是企业要优先于银行去评估你的经营风险,管控好这个风险是更重要的，所以呢我们也是希望在签署每一单交易合同的时候，一定是跟交易对手要有个基本的评估，要选好跟我们合作的对手，他的收益的资金的落实，这个是特别重要的。另外呢，我们也有一个建议呢就是尽可能的要依托政府的平台，紧贴国家的政策，充分了解目前我们国家环保政策跟奖励的措施，如果能得到财政的奖励，不仅仅是政府对企业的认可，也是更容易取得银行的信赖。所以这几点呢也是说我们通过这一段时间啊，跟我们的节能环保企业进行不断的交流和调研得出来的一些想法。也给大家做一个交流。

所以在最后呢，我们呢也是表个态吧，因为广发银行既然定位为中小企业的一个高效的服务，是这样一个战略定位和战略目标，我们也一直是每家分行都在进行这样一个总行的一个要求。所以我们对这个整个节能环保行业的支持，包括在坐的每一位企业家的支持都不是一时的兴起，也不是跟风作秀，我们就是想实实在在的跟大家一起来探讨，一起来解决你实际的项目管理当中的一些实际的问题。所以呢，这是我们一个最基本的一个坦诚的态度，所以呢，在一会的后半场的交流当中我们会由支行的行长和我们的小企业中心的团队的成员会跟大家一起答疑解惑，我们有一个机会作交流，所以我的发言就到这里，谢谢大家!